Quem trabalha com vendas já sabe a importância do CRM para otimizar as transações, não é mesmo? Ou você ainda desconhece as vantagens e os benefícios em utilizar essa tecnologia a favor dos rendimentos do seu negócio?
Bem, para quem não sabe CRM é a sigla da expressão Customer Relationship Management, que em português pode ser entendida como Relacionamento com o Cliente. Assim, os sistemas de CRM otimizam e automatizam todo o processo de relação com o cliente. Porém, uma das suas funções mais valorizadas é a sua potencialidade em aumentar as vendas.
O cliente é o foco da venda no CRM
Para vender mais, obviamente, é preciso manter uma boa relação com o cliente. Nenhuma empresa mantém uma carteira de clientes ativas caso se foque apenas em lucrar. É fundamental relacionar-se e interagir com os clientes e a venda, nesse caso, é consequência de um bom gerenciamento de uma carteira.
E o CRM cumpre um papel essencial nesse processo, pois ele gera vendas (além de fidelizar o cliente), focando-se na relação consumidor x fornecedor. É a realidade do mercado, ou seja, os clientes, de qualquer segmento querem mais do que bons produtos e serviços, eles querem se sentir importantes para os seus fornecedores.
Os clientes desejam ter as suas necessidades não apenas satisfeitas como antecipadas, problemas pós-venda rapidamente solucionados, entre outras condições. Afinal, a concorrência é grande em qualquer setor e cada cliente precisa ser tratado como único.
Dicas para aumentar as vendas com CRM
Além de contar com um software que atenda as necessidades da carteira de clientes da empresa, é fundamental operar o CRM de maneira eficaz. Apenas ter um sistema de CRM não garante aumento nas vendas.
Então, confira algumas dicas valiosas para aumentar as vendas com CRM:
- Conhecer o sistema: os profissionais da empresa devem conhecer e aprender, é claro, a manusear o software de CRM. Como já mencionado, não adianta uma empresa investir nessa tecnologia se ela não for usada adequadamente e estratégica.
Caso necessite, a empresa pode contratar um treinador para que a equipe aprende usar todas as possibilidades do software. Caso não seja necessário ou a empresa não possa ter esse tipo de gasto, algumas pessoas podem ser designadas para conhecer profundamente o sistema.
Praticamente todas as empresas que comercializam softwares de CRM oferecem suporte ao usuário. Dominar o sistema e suas funcionalidade, então, não é nenhuma tarefa impossível.
- Investigue os “erros”: a equipe ou um profissional da área de vendas vêm utilizando adequadamente o sistema de CRM e mesmo assim o crescimento das vendas não é satisfatório? Possivelmente, então, há algum equívoco no processo.
A base de clientes está segmentada corretamente? As estratégias de marketing estão chegando até aos consumidores que realmente precisam ser atingidos por elas? O relacionamento com os clientes está sendo gerido de forma satisfatório para eles?
Essas e outras questões devem ser levantadas e investigadas. E as respostas podem ser encontradas por meio de relatórios que os próprios softwares emitem.
Caso não se chegue a uma conclusão, vale consultar um profissional especializado em CRM ou o suporte da empresa onde o software foi adquirido.
- CRM Adequado: não se pode esquecer que para aumentar as vendas com o CRM, o sistema deve ser adequado à empresa. Empresas de pequeno e médio porte podem alavancar resultados com versões mais simples de CRM.
Já empresas maiores dificilmente conseguirão abrir mão de ter custos maiores adquirindo softwares mais básicos e que custam menos. Como tais organizações, em geral, possuem mais funcionários, mais clientes (e maiores diversificações entre eles) e mais produtos e/ou serviços, a tecnologia de CRM, obviamente, terá de ser mais incrementada. Isso gera mais custo a essas empresas, mas os resultados de vendas são infinitamente melhores.
- Monitoramento frequente: por melhor que seja um software de CRM e que a empresa o utilize adequadamente, a tecnologia ainda é algo que pode falhar. Assim, como já indicado em outros artigos, é fundamental fazer vistorias frequentes no sistema.
Uma vez por semana, por exemplo, o software de CRM deve ser monitorado para a averiguar se todas as suas funcionalidades estão em dia. Com isso é possível corrigir eventuais erros, antes que isso prejudique o processo de relação com os clientes e as vendas da empresa.
- Atualizações em dia: softwares de CRM não necessitam apenas ser vistoriados, mas também atualizados. Além da atualização tecnológica desses sistemas (cujo desenvolvedores sinalizam quando elas estão disponíveis) é preciso manter a equipe de vendas e relacionada ao relacionamento com o cliente ciente das modificações e novidades presentes no CRM.
Isso porque alguém pode usar o software de uma maneira que já está ultrapassada, prejudicando o trabalho de toda uma equipe ou mesmo da empresa toda.
- Captação de clientes: os softwares de CRM não devem ser usados apenas para gerenciar o relacionamento com a base de clientes ativa. Esses sistemas são muito eficazes para a captação de novo clientes e para reativar bases inativas de consumidores.
Os softwares de CRM, em geral, disponibilizam recursos para identificar clientes inativos e prospects, além de sugerir e concretizar estratégias eficazes para promover vendas para esse segmento da base.
Estratégia: fundamental para aumentar as vendas com CRM
Traçar uma estratégia para otimizar ainda mais as funcionalidades dos sistemas de CRM é essencial para alavancar vendas e aumentar a lucratividade. Talvez, a estratégia é o ponto principal para usufruir do aparato que os softwares de CRM proporcionam.
Confira 4 passos para criar uma estratégia eficaz e aumentar suas vendas com CRM, segundo alguns especialistas no assunto:
- Faça um planejamento de vendas
Desenvolver um planejamento de vendas baseado em um software de CRM é a primeira e mais importante etapa. Muitos gestores ignoram essa fase inicial devido à pressa em colocar as técnicas em prática e, muitas vezes, começam a utilizar o sistema sem qualquer parâmetro preestabelecido, colocando em risco o sucesso da estratégia. Os resultados que você espera alcançar dependem inteiramente do planejamento que você faz. É uma forma de alavancar o potencial das estratégias e melhorar ainda mais os resultados.
- Melhore a conversão
Com as muitas das funcionalidades dos sistemas de CRM é possível criar estratégias quase que infalíveis de converter acessos em vendas – caso você possua canais online do seu negócio (se ainda não tiver, trate de providenciar. Os softwares de CRM permitem conhecer informações sobre os visitantes de canais virtuais e com isso, fica muito mais fácil criar conteúdos e outras maneiras de prender a atenção do visitante e converter o seu acesso ou uma simples curiosidade em consumo.
- Relacionamentos de confiança
Um ponto muito abordado quando o assunto é CRM. E não é por menos, relacionamentos de confiança com os clientes e prospects são fundamentais para uma estratégia bem-feita de vendas.
Sem passar segurança, obviamente, uma empresa não consegue resultados consideráveis. E como também já mencionado, os sistemas de CRM gerenciam e facilitam essa relação estreita, próxima e de confiança entre clientes e fornecedores.
- Acompanhar resultados
Uma das últimas, mas não menos importante, fase de um planejamento estratégico para aumentar as vendas com CRM. E isso não é nada complicado com os softwares disponíveis no mercado.
É possível obter dados de resultados diários ou menos em intervalos de horas (dependendo da demanda da empresa). Assim, corrige-se eventuais equívocos que possam não estar resultando em taxas satisfatórias de vendas ou permanecer com estratégias que estão sendo bem-sucedidas.
Não perca mais vendas! Invista no CRM!
As empresas que ainda não contam com um sistema de CRM podem estar perdendo muitas oportunidades de aumentar a vendas, pelos motivos explanados. Já é hora de se planejar e ter um software para automatizar a relação com os clientes e aumentar a venda, não acha?
